销售与营销,其实很不同

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2017-10-18
【摘要】:销售不是营销吗?大多数初涉职场的人会提出这一问题,实际上,销售与营销本质上的不同在于境界,把营销搞懂了,还愁销售吗?

 销售不是营销吗?大多数初涉职场的人会提出这一问题,实际上,销售与营销本质上的不同在于境界,把营销搞懂了,还愁销售吗?

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一、销与销售的区别  

( 1 ) 销售是射杀一只静坐不动的鸭子,若没射准,鸭子有可能就飞了 ; 营销是在地上撒谷子,把鸭子引过来,再用胶水把鸭掌粘住 ;

( 2 ) 销售是射杀静态个体目标 ; 营销是培养动态整体氛围,看到的不止一个顾客,而是整个市场的顾客 !

  

二、营销队伍中的 " 兵、将、帅 "  

( 1 ) 兵:下等兵见客户 , 只谈产品 , 这是推销 ; 普通兵以谈产品为主,聊生活为辅 , 是销售 ; 上等兵以沟通生活为主,介绍产品为辅 , 这是产品营销 ;

( 2 ) 将:与顾客以事业和生活沟通为主 , 亦师亦友 , 是关系营销 

( 3 ) 帅 , 与顾客沟通人生观、价值观 , 能尊重顾客,顾客感动感恩,这是赢销。

  

三、销售顶尖人员的 7 个小习惯  

( 1 ) 不要说尖酸刻薄的话 ;

( 2 ) 牢记顾客的名字 ; 养成翻看会员档案的习惯 ;

( 3 ) 尝试着跟你讨厌的人交往 ; 

( 4 ) 一定要尊重顾客的隐私 ;

( 5 ) 很多人在一起的时候,当你与其中某个人交谈,请不要无视其他人存在 ;

( 6 ) 勇于认错,诚信待人 ;

( 7 ) 以谦卑的姿态面对身边的每一个人。

  

四、顶级销售人员的 6 个人格特质  

( 1 ) 主动积极,永不放弃,提高成功机率 ;

( 2 ) 同理心,察觉客户没说出口的需求 ;

( 3 ) 正向思考,挫折复原力强,修正再出发 ;

( 4 ) 守纪律,做好简单的小事,累积成卓越 ;

( 5 ) 听多于说,先听后说,提出对的问题 ;

( 6 ) 说真话,重承诺,不说谎,不夸张。

 

五、销售的八个更重要  

( 1 ) 找到顾客重要 , 找准顾客更重要 ;

( 2 ) 了解产品重要 , 了解需求更重要 ;

( 3 ) 搞清价格重要 , 搞清价值更重要 ;

( 4 ) 融入团队重要 , 融入顾客更重要 ;

( 5 ) 口勤腿勤重要 , 心勤脑勤更重要 ;

( 6 ) 获得认可重要 , 获得信任更重要 ;

( 7 ) 达成合作重要 , 持续合作更重要 ;

( 8 ) 卓越销售重要 , 不需销售更重要。

  

六、成功销售的 7 个关键能力

( 1 ) Study 学习能力 ;

( 2 ) Understand 观察能力和理解能力 ;

( 3 ) Communicate 沟通能力 ;

( 4 ) Confidence 坚定的信念 ;

( 5 ) Ethics 品德能力 ;

( 6 ) Selection 选择 ;

( 7 ) Solid Result 业绩能力。

  

七、业绩猛增的 5 类销售人员

( 1 ) 导师型:靠智慧吃饭的带队者 ;

( 2 ) 斗士型:喜欢交谈、擅长外交,喜欢与销售并肩作战 ;

( 3 ) 警官型:有极高的忠诚度 ;

( 4 ) 自信型:没有 " 不可能 ";

( 5 ) 事必躬亲型:有强烈的责任感。

  

八、两只眼

( 1 ) 围人:能将顾客围住,并死缠烂打,初步具备接近顾客、推介购买的能力 ;

( 2 ) 维人:建立长期稳定的关系,不是简单的买卖关系,而是朋友、伙伴关系 ;

( 3 ) 为人:不只是把产品卖出去,同时把自己也销售出去。

  

九、乐观销售更容易接近和打动顾客

( 1 ) 乐观的人发现工作和生活中的真善美,到哪里都是 " 阳光使者 ";

( 2 ) 销售就是信心的传递和信念的转移 ;

( 3 ) 乐观的销售让顾客获得快乐的消费体验,更容易跟你交往和敞开心扉 ;

( 4 ) 乐观的销售更能战胜挫折 , 发现事物积极一面。

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