谈工具贸易的兴起

来源:金工网  编辑:殷蓉艳【seo:殷蓉艳】
2014-01-15
【摘要】: 温岭,仅占全国人口的千分之一,却不成比例的控制全国40%的工量刃具销售总额。全国地级以上的经营店达到800多个,4000多家工量刃具商贸公司遍布全国各地,更有统计表明,15000个专业销售人员出自这里。在工具行业,温岭人的生意经可以倒推至三十年前,而温岭工具产业的声名鹊起,却是在浙江工量刃具交易中心成立之后。是温岭贸易大军成就交易中心的发展,还是交易中心推动贸易大军的成长?这要从温岭工具贸易的兴起谈起……

 温岭,仅占全国人口的千分之一,却不成比例的控制全国40%的工量刃具销售总额。全国地级以上的经营店达到800多个,4000多家工量刃具商贸公司遍布全国各地,更有统计表明,15000个专业销售人员出自这里。

 在工具行业,温岭人的生意经可以倒推至三十年前,而温岭工具产业的声名鹊起,却是在浙江工量刃具交易中心成立之后。

 是温岭贸易大军成就交易中心的发展,还是交易中心推动贸易大军的成长?这要从温岭工具贸易的兴起谈起……

 最大最专的工具集散地

 浙江工量刃具交易中心是由老的温西工业综合市场演变而来,当地人习惯称之为“市场”。

 尚未到市场之前,曾听过入驻其中的经营者描述,不知是不是“王婆卖瓜”的想法主导,他们的统一口径是“中国最大最专的工具集散地”。

 问“有多少家企业呢?“答“很多,成百上千家。”

 问“都有哪些品牌呢?”答“什么都有。”

 走进市场,我们才给自己做了准确的回答。

 建筑面积7.4万平方米的市场已使用两层楼,已有560家企业入驻。一层是普通小商铺,大约有330家,有两家合租一个商铺的,也有一家包2个门面的。

 这种小面积商铺不如二层的一些店面气派,定位为品牌专区的二楼,大约37家有品牌的规模企业,他们的店铺面积最少150平米以上,宽敞的门店除了展示、销售、仓储之外还专门隔出一块洽谈喝茶的空间。

 无论是一楼还是二楼,基本都是前柜台后仓储的形式,明显的区别在于,可以从门口看到小商铺后面货物堆积的拥挤程度,而大门店则相对清爽。

 见识过了“大”,“专业”从何解释?听市场总经理陈存国介绍,这里95%以上的门店都只销售工量刃具,相比中国另外一个工具贸易城市——东莞的五金市场来说,更为专业、专注。

 进入二楼,“东芝”“特固克”等知名品牌的logo显眼地悬挂在走廊处,往里走,会逐渐看到成量、株钻、哈量等国内知名品牌名称。同样的品牌可能会标志在不同的门店,一家企业经销或代理的不只一个品牌,店主多为温岭本地人。

 山特维克可乐满、肯纳等一线品牌少能看到,后来得知,以低利润低成本闻名的市场里这些“奢侈品”的销路不是那么理想。当然,如果你有需要,他们也能为你迅速寻找到货源。

 陈存国将市场形容成一个巨大的仓库,这里种类齐全、价廉物美,据抽样调查统计,年出货量超过20亿元。

 温岭邦普合金刀具有限公司总经理王万良扮演的两种角色让他更深刻地感受到温岭贸易发展的力量。从事了十多年的刀具销售行业的他原是温岭贸易大军在上海的一员,两年前回到家乡,入驻交易市场,开始新的起点。从零起步,短短两年时间销售破两千万。

 株洲钻石的代理商台州曙光星总经理夏文根更是报出了让记者吃惊的数据,在市场的每天出货量二十多万,库存四千多万。

 这种奇妙的成功似乎只有在温岭才奏效。温岭邦普苏州工具门店的店员以略带无奈的口吻告诉记者,“我对客户说,我们在苏州有门店、有仓库,别人都不感兴趣,我说在温岭也有,他们会立刻要求留下地址。”四处闯荡的温岭人更乐于回家乡拿货,在外忙碌时,家乡的亲人可以帮他们寻找货源,本地人对市场的了解也能让他们迅速找到最高性价比的供货渠道。

 显而易见,贸易中心成了温岭贸易商的巨大仓库,这些贸易军团也为贸易中心的漂亮业绩贡献了重要力量。

 工具行业的电子商务化

 当大家关注门店经营或者跑厂家时,另外一种销售模式正在悄然兴起,等到发现时,它已成长到让人惊叹的程度,这个奇迹也发生在温岭。

 听陈存国介绍,浙江工量刃具交易中心最后的目的是建成电子商务平台时,不能不让人吃惊。在记者的印象里,淘宝、阿里巴巴的兴起将电子商务推向高潮,从网购平台我们已经可以购买到和现实生活中同样的商品,然而工具行业的电子商务化还尚未如日用品一般普及。看来这只是井底之蛙的想法罢了。

 市场在成立开始就有建设工具行业电子商务平台——中国工量刃具网的计划。初期已投入200万元,到目前只完成了基础的页面建设,由于资金和技术问题,尚未能运作,因此也未能引起业内广泛的关注。

 商人等不急平台的建设,他们早已自寻出路,掀起了网络贸易的潮流。据了解,市场的数百家企业中绝大多数都从事网络销售,而其中风头最盛的是温岭市淼鑫工量具有限公司。

 称淼鑫为工具电子商务的领头人并不为过。2008年5月成立的淼鑫公司从一开始就将网络营销纳入了主营销售模式,这恐怕是最早从事工具行业网络营销的企业之一。目前,公司60%的产品是通过淘宝、阿里巴巴等网络渠道进行销售。

 年销售额已过亿的淼鑫公司法人是一个叫林峭巍的30多岁的年轻人。从年龄上来看,他选择网络营销似乎比其他年龄段的人更合乎情理。

 如果你只看到他的成绩,而未能看到他的理念,那么你就错过了最重要的一课。

 淼鑫公司有三句话,“价格体现价值,品质体现理念,服务开创未来。”

 林峭巍认为,从事网络批发,同样的产品,价格是毋庸置疑的第一要素。淘宝上有一个价格排序功能,搜索完产品名称后,按一个键,可以瞬间让最有性价比的店铺反映到当前页面。为了让价格更有竞争力,寻找低成本的上游供货渠道亦是淼鑫筹备的重要环节。

 品质是维持客户稳定性的基本保证,林峭巍谈他的经验,“如果有假货,客户就很容易流失。”除了保证产品品质,淼鑫还在“如何满足客户需求”上下足了功夫,淼鑫现在代理的产品主要是日韩品牌和国内一些品牌,林峭巍在开公司之前就做过市场调查,了解到日韩品牌的需求量较大,公司一直走来,如果碰到比较好的产品或者客户需求大的产品,他们就会花更多精力去寻找这些产品的供货渠道。

 “如果网络营销不契合市场的话,生意就会变差。”随着网络营销的越来越多,客户的选择性也越来越大,淼鑫这样的公司也有着同样的市场压力,并不断提高自身的竞争力。

 服务是淼鑫的另一竞争优势,工具的售后服务比日常生活用品更为重要,它们的使用涉及到一些专业的技术问题。如果一些工厂因为对机器或者产品性能不了解造成较差的使用效果,淼鑫会派遣专职的技术人员去提供相应的指导。

 林峭巍对服务还有深层次的理解,“网络销售还是比较虚拟的环境,通过服务能够给客户安全感和真实感。”

 五年来对“价格”、“品质”、“服务”的坚持让淼鑫积累了500多家客户,遍布全国。淼鑫也有了一批忠诚的粉丝,林峭巍说,“他们对淼鑫的认可,主要的不是价格上的优惠,因为有比淼鑫更优惠的经销商,他们认可的反而是我们产品齐全,服务好”。

 与其他营销方式相比,网络营销的优势在于销售范围广,出货量大,然而批发的低利润也让记者为之忧虑,网络竞争日趋加剧,利润越来越薄,如何在不降低利润的情况下扩大营销额,成就两全之美,值得大家共同思考。

 配套的人才孵化中心

 网络营销最大的难题是什么?林峭巍的回答是“人才”。他代替了所有企业说出这个回答。

 当前,网络销售主体是年轻人,他们的优势在于懂电脑,会操作网上交易,他们的弱点在于不懂产品,没有老一代销售人员积累下来的扎实技术。工具销售不像卖服装、卖日用品,相对来说有一些技术含量。尤其是售后服务环节,对技术的要求更高。

 “如何快速培养出专业的销售和售后人才”是企业的困难所在。对于今后朝着电子商务平台发展的市场来说,亦是首要考虑的问题。

 为培养网络人才而建立的市场项目——新锐青年工具创业孵化中心的创立,正顺应了这种需求。项目负责人林辉的解释是“天时地利人和”:“工业电商进入发展快车道,温岭很多刀具销售已经进入电子商务化,我们当前的切入点符合当前的发展态势,此为‘天时’;有一个天然的市场资源,贸易中心里20多亿的庞大库存作为电子商务发展的基础,此为‘地利’;做电商最大的投入不是产品或者硬件设施,而是人力资源成本,我们现在已经与有意愿的台州和温岭的职业技术院校达成协议,机械行业的毕业班可提前到这里免费实习,此为‘人和’。”

 来到位于市场二楼精品区的孵化中心,让人眼前一亮,前卫的主题墙设计,简约清爽的办公设施,以热情的红色为主打色更衬托了年轻人的朝气蓬勃。300平米的场地被充分利用,会客厅,办公区,展示厅,培训室等一应俱全、规划合理。孵化中心定位为工具电子商务创业青年的梦想平台,从外形设计上,无疑达到了要求。

 孵化中心还将把国内外刀具、量具、检测、软件系统等的实力派专家资源整合到一起,担任中心的培训师,学员可以根据自身喜好和需求有针对性的选择单个培训项目,也可以综合学习多项专业技术。

 对于培训合格人才,孵化中心统一向有关部门申报“刀具应用工程师”资格证书,并将(推荐)优秀学员推荐给(全体)市场经营户,专注制造技术的也可以选择到生产厂家,并愿意为自主创业的学员提供更广阔的资源。

 有针对性的培养人才,输送人才,解决了贸易难题,也为那些有兴趣没资源的青年创造了机会。尚未运营的孵化中心或将成为市场一道亮丽的风景。

 离开市场时临近傍晚,正是一天最热闹的时候。人们从狭小的门店中走出来,活动活动手脚,包装、出货,胶带的撕裂声、托运车轮的摩擦声,在偌大的市场里回响,宛如一首市场特有的交响曲。一排排小货车停在正门,壮实的搬运工师傅们忙着将份量不轻的包裹转移到货箱里。又是一天的繁忙结束了。

 转身回眸这扇贸易的窗口,高大的建筑矗立在夕阳的余晖中,一片辉煌,一派祥和。让人不由得联想起浙商的执着与坚韧,精干与智慧,正是凭着这些特质,温岭人才成就了这样强大的贸易力量。

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