工具企业如何打入成渝市场?

——不盲目,认准自己的专业方向

来源:  编辑:王慧明【seo:王慧明】
2013-03-29
【摘要】: 随着西部大开发建设以来,西部地区区域优势逐步显现,各制造行业均高调西进。作为西部第一中心区域,成渝经济区逐渐成为最具有竞争力的先进制造业基地,汽车、摩托车、航空航天、电子、模具等优势制造业快速发展,为刀具行业提供了广阔的市场空间。
 随着西部大开发建设以来,西部地区区域优势逐步显现,各制造行业均高调西进。作为西部第一中心区域,成渝经济区逐渐成为最具有竞争力的先进制造业基地,汽车、摩托车、航空航天、电子、模具等优势制造业快速发展,为刀具行业提供了广阔的市场空间。
 市场洞察力敏锐的国外刀具品牌,如山特维克、肯纳、伊斯卡、瓦尔特、山高等早已抢占先机,成功打入成渝市场。然而,快速成长的成渝制造高地正散发出强劲增长的市场气息,吸引着其他工具企业的注意。
 国内刀具企业尤其是中小型刀具企业如何打入成渝市场,同拥有强大竞争力的国外刀具品牌共享一块蛋糕?带着这个问题,本刊记者采访了成都工具研究所原所长、高级工程师赵炳桢。
 
 进入一个新的市场,需要很多准备,很多付出,也有很多方法。但是,认准自己的专业方向却是最重要的一个。
 早在很多年前,赵老就提出过“二元结构”理论。
 其内涵是,若将工具行业建设成为有战斗力的行业,刀具企业的成长有两个发展方向。
 一元是发展成为综合型大企业;
 二元是发展成为专业化小型企业。
 熟悉中国刀具市场的读者不难发现,在中国,有实力发展成为一元型企业的只有寥寥数家。而绝大多数是基础薄弱的中小型企业。理所当然,这些企业要打入成渝市场,应该选择更加专业的道路,发展成为专业化小型企业。
 如何发展?赵老的观点就是要认准自己的专业方向。
 在面对宽广如海的中国制造业市场,国内中小企业更多的是茫然,客户需要什么就做什么,没有一个明确的发展方向。这些企业可以先了解主打产品的应用领域,熟悉技术人员的特长,然后确定一个方向,深入进去。尝试做专之后,你就知道了别人不知道的事,在行业内,就拥有了这种类型刀具的话语权。
 二元结构理论同样适用于国外刀具企业,国外并不全是山特维克这种大型综合性企业,也同样拥有很多专业化小型企业的成功案例。
 德国玛帕(MAPAL)是一家专业的精密铰刀制造商,众所周知,玛帕的铰刀产品在全世界没有任何一家企业能和他比肩,美国、中国的汽车厂都会选择玛帕的铰刀。玛帕凭借一款产品而享誉世界。可以说一款产品,成就一个企业。
 德国埃莫克(EMUGE)是螺纹刀具的专家,埃默克螺纹刀具也是世界数一数二。我们知道螺旋槽的丝锥在加工过程中容易变形,这种变形会影响螺距的精度。然而埃默克经过修整,能够做到变形后的丝锥在加工时不会影响螺距的精度,这是别人无法达到的。
 就是拥有这种在某种类型的刀具领域潜心研究的耐心、不断完善的信念,国内企业才能成为像玛帕和埃默克一样的又专、又强、又精的品牌企业。
 专业化是一条很长的路,需要我们国内企业沉下心来,克服外界的浮躁,按部就班的成长。有朝一日,国内和国外刀具品牌终能平分秋色!
 
 西夏墅是中国最大的硬质合金生产基地,这里聚集的300多家制造商都是中小刀具企业的典型代表,他们如何进入成渝市场?他们如何找到自己的专业化发展方向?这都是值得研究的事儿!
 看过这么一个笑话,一个犹太人在一个地方开了一个加油站,生意特别好。第二个犹太人看到后就在这里开了一个餐厅,第三个犹太人又赶过来开了一个超市,这一带就很繁华了。而第一个中国人开了一个加油站生意特别好,第二个中国人会马上开第二个加油站,第三个、第四个也同样如此,这样恶性竞争的结果是大家都没得做。
 这则笑话中,中国人的做法正是西夏墅企业发展的写照。没错,同质化恶性竞争是西夏墅企业面临的最大的难题。
 如何解决这一难题?非常关心西夏墅工具行业发展的赵老提出了一个建议,西夏墅应该建立一个营销中心,将这些企业凝聚在一起,转变为差异化竞争。
 同质企业间因利益牵绊极难达成合作,这就需要一个十分有实力的营销商来领队。有实力的营销商可以称之为服务专家,他们有一定的技术人员,对自己销售的产品十分熟悉。他们在服务的过程中,面向用户,面向行业,不仅积累了丰富的市场资源,也清楚明了市场有什么需求,因而能在这个市场中拥有绝对的话语权和号召力。他们可以将西夏墅企业组织起来,按照市场的实际需求和企业的实力特长,为每个企业定位专业化发展的方向,从而循序渐进地将西夏墅恶性竞争的环境调整过来。
 成渝地区模具行业较为发达,模具行业中整体硬质合金刀具用的最多,这里的市场与以生产硬质合金刀具企业为主体的西夏墅产业特征不谋而合,找准方向出击模具行业是西夏墅企业的出路。
 如何发挥自身的优势打入成渝市场,也有一些诀窍。
 赵老分析道,对于整体硬质合金刀具来说,先天条件都相差不多,基本是购买材料、涂层外协,需要在刀具结构上推敲琢磨以及注意材料、涂层、结构三者间的搭配。
 整体式刀具结构比较简单,赵老的建议是多关注国外先进的刀具产品,研究他们如何做的,模仿国外产品。做好之后,有针对性的开发。比如,将新生产的刀具给一家机加工企业试用,试用过程中遇到什么问题,与国外刀具产品还有哪些差距,了解这些情况后,重新改进,继续完善。
 竞争的突出点在于信息的丰富程度。赵老不止一次的告诫工具企业需要非常用心地去做刀,一味的低价格竞争站不住脚,“我们需要认真记录这把刀在什么地方干了哪些活,转速、走刀量、寿命,用什么材料,问更深一点就是材料的硬度如何,强度多少。我们要非常用心,最好把坏刀拿回来研究,是磨损还是崩刃,还是其他原因,你就知道怎么改进涂层和结构,怎么去搭配,再一次拿过来(拿到机加工厂)时候就不一样了。这也对一线的供销人员提出更高的要求,不仅会卖刀,也要了解市场,懂得技术。”
 赵老的这些真知灼见是他在工具行业摸爬滚打几十年的经验之谈,相信不仅对于西夏墅的刀具企业会有指导作用,对于全国的中小刀企来说都会有一定的借鉴作用。
 采访过程中,赵老谈到激动之处,会用食指重重地敲打桌子,一声,一声,这铿锵有力声音好象是在为他热爱的刀具行业弹奏进行曲,言语举止间无不流露出对工具行业的殷切希望和鼓励。
 “也许我们现在还很弱小,但是不要畏惧,不要去管国外企业的竞争如何,按着这个思路,一步一步去开拓,市场肯定会开拓出来的。你不去开拓,不去耕耘,只有焦虑和畏惧不行。研发实力不足的企业可以从自己擅长的领域去突破,可以向国外工具企业学习,在学习中赶超。不要怕山特维克,只怕你是盲目的……”(原载于《工具商情》杂志2012年9月刊)
 
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关键字:成渝经济区,装备制造业,区域经济
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