山特维克:对重庆市场充满信心

来源:中国金工网  编辑:王慧明【seo:王慧明】
2013-03-29
【摘要】: 近年来,西南地区因成本优势逐渐承接长三角、珠三角等发达地区制造业的转移,工业迅速发展,待国内工具生产企业将关注的目光转移到这片热土时,山特维克早已在此根深叶茂。
 山特维克可乐满,一个始终被工具企业所追逐的名字。
 他是睿智的狮子,70年的品牌发展史,建立了称霸全球的刀具帝国;他是敏捷的猎人,第一时间搜寻着市场信息,“哪里有现代化的工业生产,哪里就有山特维克可乐满”,他是忠诚的布道者,真正为客户着想,广泛传播“制造业经济学”理论。
 作为世界第一大切削工具制造商,黄衣人的身影遍布全球。山特维克可乐满更是早早来到了中国这片肥沃的土地,抢滩设点,扩建自己的营销王国。
 近年来,西南地区因成本优势逐渐承接长三角、珠三角等发达地区制造业的转移,工业迅速发展,待国内工具生产企业将关注的目光转移到这片热土时,山特维克早已在此根深叶茂。
 
 重庆山特维克
 强大的市场占有者
 
 1996年初,在重庆成为直辖市的前一年,山特维克就将战略的眼光投注到重庆地区,在重庆北部新区设立了联络处。目前,重庆联络处已有十多位销售人员和技术工程师,并且仍在不断的发展壮大。
 九十年代的西部城市普遍比较落后,重庆在当时算不上中国发达的城市,工业基础相对薄弱。汽车行业一直是重庆的支柱产业,也是山特维克重要的客户领域,这是山特维克选择重庆的重要原因。
 随着西部大开发的建设和中国经济整体的发展,重庆地区的汽车工业在成倍壮大。除本土的长安、红岩、庆铃等品牌外,重庆还吸引了福特、铃木、五十铃、依维柯、一汽、上汽、北汽等国内外著名汽车厂商聚集。2011年,重庆市汽车产量为172.2万辆,成为全国销售第二大城市。
 重庆地区汽车行业飞速发展为山特维克提供了一个广大绚丽的舞台,长袖善舞的山特维克在这片热土上得到了长足的发展。一位对山特维克经营运作非常了解的知情人士告诉记者,山特维克可乐满是重庆地区刀具行业市场中强大的占有者。这头健硕而敏捷的狮子,在不断地抢夺和扩展自己的领地。
 机会总是留给有准备的人。山特维克初来重庆开拓市场时,也经历过重重困难。
 作为全球最知名的刀具品牌,山特维克产品的价格与名气成正比。这是开拓市场的最大困难。虽然山特维克一直以“帮助客户提高加工效率、降低生产成本”的宗旨为客户服务,但是客户仍旧对初来乍到的山特维克有所质疑。
 和国内企业相比,外资企业的交流推广方式往往显得更有魅力,山特维克人更是沟通的高手。记者了解到,山特维克首先是建立全体员工和目标客户的沟通交流,同时举办讲座技术交流会以及市场活动等,将产品的优点展现给客户,让客户在使用山特刀具的时候真正能够体会到所承诺的质量和服务,切实做到帮助客户提高加工效率、降低成本、增强客户的竞争力,循序渐进地获得客户的认可。
 山特维克人独有的逆向思维理论——“让客户成功”也是他们成功开拓市场的法宝之一。“我们需要站在客户的立场,了解客户的需求,真正为客户着想。‘让客户成功’是我们的出发点,只有客户成功了,营销才会成功,我们才能成功。”这是山特维克销售人员和技术人员工作的出发点,也是山特维克的成功理念。
 
  如何让客户成功?
  “制造业经济学”理论
 
 —— 如何让客户成功?
 ——提高客户的生产效率,降低生产成本,提高企业竞争力。
 ——如何降低生产成本?
 ——山特维克“制造业经济学”理论
 如果你仅仅认为山特维克可乐满是一家切削刀具和技术的供应商,那未免有些局限,事实上,它还是“制造业经济学”的布道者。
 不少人还很陌生的“制造业经济学”是山特维克可乐满特别提倡的一个理论。整个理论的基本内涵是,在整个金属加工中,刀具占采购成本比例很低(3%-5%),但却发挥了20%-30%影响,利用它可以帮助降低整体成本。有人以为降低成本要从大处着手但实际上有些固定成本很难减少,降低价格不如用好产品。进一步分析价值创造过程,就会发现如果刀具价格降低一半,只能降低整体成本的1%;刀具寿命提高一倍,也只能降低总成本1%;但采用了可乐满的理念和经验将刀具物尽其用后,却可以降低20%甚至80%的成本。价格是重要的,不过价格不是唯一考虑的重点,最终成本的降低即成本优势才能增强竞争性。
 在这一理念的推动下,重庆山特维克人已经从卖刀具转型为卖方案的专家,他们要求销售人员不仅销售刀具还要懂技术,了解客户的整个生产流程并提出完整的解决方案;公司在产品服务方面更加细化、专注和专业;在技术上,按车削刀具、铣削刀具、钻孔刀具、刀具系统等分类服务,以满足用户特殊需求。
 四两拨千斤,如果领会到了制造业经济学的真谛,那么必然会带来卓有成效的采购。
 
 迎接2012挑战
 对重庆市场充满信心
 
 温家宝年初时曾说过,“2012年是充满机遇和挑战的一年。”
 上半年,在国内外经济危机持续,制造业市场下行无期的大环境下,我们看到的更多是挑战大于机遇,甚至山特维克这头充满力量的雄狮也感受到巨大的挑战和压力。
 自1996年至今,山特维克重庆联络处已建立了16个年头。而今年却是重庆山特维克遇到的最困难的一年。上半年,重庆地区的销售业绩与去年同期相比没有增长,目前也正努力达到持平。
 据了解,在当前萎靡的市场环境中,山特维克老客户订单有所减少,客户资金周转和开工率这一块也受到了一定的影响。具体分析可知,山特维克在重庆地区的主要客户对象是汽车工业,今年上半年以来,汽车行业并没有太大增长。因此,对于山特维克来说,他们的销售也正面临着一个巨大的挑战。
 中国经济未来会怎么发展,这是今年专家学者讨论最热烈的话题之一,但是谁也不能给出明确的答复,国家政策的动向是决定性因素。
 面对下半年的市场走向,山特维克人也流露出些许迷茫,“今年的危机很让人无奈,你不知道到底问题出在什么地方,不确定因素太多。09年金融危机一出现,国家立刻投资4万亿拉动经济的发展,但是去年以来,中国的经济一直在摇摆不定,你不知道什么时候会好转。”
 然而,山特维克人总是对自己充满自信,“我们还是充满信心,我们认为下半年山特维克还是能取得不错的销售成绩!”这种自信源自对重庆市场的了解,源自对山特维克公司的信心,源自对山特维克产品的信心,也源自对山特维克员工的信心。“在09年金融危机最严重的时候,我们山特维克在西部地区都有正增长。那在今年的困难面前我们怎么会失去信心呢?”
 是的,在这种萎靡的市场氛围中,信心正是工具市场所需要的正面力量。我们需要理性的思考问题。作为全球制造业基地的中国,将会一直领跑在全球制造业的前列,或许会在领跑的过程中调整一下姿势,我们无需惊慌,只需要顺应市场的发展,积极地找准正确的方向。(原载于《工具商情》杂志2012年9月刊)
 
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关键字:成渝经济区,装备制造业,区域经济
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