解困之道

来源:中国金工网  编辑:王慧明【seo:王慧明】
2013-03-25
【摘要】: 从今年6月份开始,中国经销之城东莞90%的刀具企业都因市场萎缩、价格上涨、融资等一系列因素陷入困境。然而在调查过程中,我们发现仍然有部分企业影响不大,甚至生意格外的好。这如同满园之中百花衰败却有一枝独放,这种奇异的现象吸引着我们去寻觅真相,去探访个中原由。
 事例一:
 在贸易商中,香港福明五金机械贸易公司是几家生意不错的商铺之一。福明五金主要代理国外热门刀具品牌,如日本的三菱、日立、东芝、京瓷、韩国的特固克、德国瓦尔特等。总经理黄剑清热情地介绍,“今年所代理的国外品牌钨钢铣刀卖得特别特别好。”
 在问及原因时,他说道,“因为今年外国钨钢没怎么涨,大陆的钨钢猛涨,现在(代理产品)的价格已经接近大陆的价格,那么一接近大陆的价格,谁还用国产?”这一个反问句让我们又一次明了了国内和国外的差距。他也无奈地表示,“国外的刀具质量本身就好,不是说我们想要拿国外的东西,我们也不想,实在是没有办法,大陆的东西就是没有那么好。”
 在谈及诚信问题时,黄剑清十分诚恳的告诉记者,“德国瓦尔特刀粒一片100块,那么一盒就是一千。无锡生产的瓦尔特刀粒,经销商拿一片就是40-50元,如果将无锡瓦尔特的3片刀粒混合到德国瓦尔特中去,那么一盒就能赚100多块。但是我们一般拿什么货就卖什么货,不会掺假。如果掺假的话,客户就很容易流失。”
 保证产品质量无疑是消费者对商家的基本要求,克制住眼前利益的诱惑,维护企业自身的信誉、形象,是企业管理者维系客户、传播声誉的最好方法。
 
 事例二:
 东莞市井田精密五金工具有限公司是金铭五金城里一家既做代理也做生产的综合型企业,到9月中旬,已完成了年目标的80%。
 井田公司主要经营螺纹切屑工具,在代理台湾TOSG、日本YAMAWA和OSG三家知名丝锥品牌的同时,还有工厂生产挤压丝攻与各类特殊非标丝攻,产品主要应用于电子行业。从09年注册资本只有50 万的小企业,短短两年多时间,今年营业额已达到800多万元,可谓飞速发展。好奇的我们请教了井田的秘方。
 销售工程师黄跃文告诉记者,“我们的产品较专一,而且主要的销售人员对产品的应用技术比较了解。老客户非常高兴我们帮助他们解决一些简单的技术问题,并且为我们介绍一些新的客户。”
 售后服务是客户加分的关键,卖刀要懂刀,如果帮助工厂解决一些刀具应用技术问题,他们会信任你,并给你带来新的客户。与此同时,销售人员在为客户的服务实践中也掌握了更多的应用技术。在恶劣的市场环境下,仍旧游刃有余的企业,往往是这些拥有应用技术的企业。享有一定声誉的大企业早已建设了相关人才的培训机制。住友、黛杰一级代理商表示,总公司每年会有4-5次的代理商技术培训;年销售2亿元的台湾正河源也表示,正河源的每位员工上岗前都有系统的技术培训。
 
 事例三:
 文翔数控刀具公司是东莞地区几大知名经销商品牌之一,主要代理AIA、MJ、GDK、STK、住友、瑞士“林尼娜”等国内外品牌。一直将“做中国最好的刀具供应商”作为追求目标的文翔,在业界拥有不错的口碑。除此之外,文翔也在东莞地区投厂,为拥有自主生产品牌而努力着。总经理曾黔生告诉记者,公司去年年销售额2800万元,今年销售目标为4600万,截止9月中旬,已经完成了3600万,占年目标的80%。
 除文翔外,东莞地区其他知名经销商品牌尚佳、广福、广隆等也因自身的品牌效应,而获得不错的收益。回顾起来,在市场上留的最久的永远都是有品牌的企业,而非无名氏代加工企业。即使同样的质量,同样的价格,客户更愿意选择品牌企业。在客户的眼里,品牌是质量的保证,是高附加值的象征。然而,在成就品牌的背后,这些企业也付出了辛勤的汗水。记者在与曾总交谈时了解到,文翔的企业文化、管理机制、员工培训、甚至数十家直营店的经营,没有哪一项不在考验企业管理者的智慧与坚持。
 上述成功的经销事例相对于上一篇文章中所提出经销企业的困境,分别给予了质量、应用技术、品牌建设三个方面的建设性经验。然而东莞地区的经销商的根本问题仍然存在,为什么国外品牌刀具比较热门?为何国内产品的销路受阻?东莞经销商作为刀具行业的窗口,向市场反应出中国刀具生产企业所存在的诸多问题。为了探求这一现象下的本质,记者采访了中国机床工具协会工具分会名誉理事长沈壮行。
 采访过程中,我们得知一个同样令人吃惊的事实。中国机床工具工业协会工具分会的会员企业今年整体形势比较明朗,订单同比增长25%左右。据沈老介绍,这里的会员企业大多是国内大型刀具企业,如株钻、上工、哈量、成量、阿诺、陕硬等品牌企业,以及少数发展比较前沿的中小企业。并且,像山特维克、伊斯卡这些特大型企业,他们到现在为止没有感觉到市场的波动,也没有感觉到订单减少。
 面对这一现象,沈老强调,“优胜劣汰是现今市场经济中的根本法则,而我们的工具行业正需要提倡这一法则。”依靠低廉的成本优势打败竞争对手的手段,再也不是维系生存发展的主流。持续走低端路线的刀具企业往往经受不住一次大的市场冲击,在今年原材料涨价、人民币升值、信贷紧缩的市场环境下,这些企业首先沦为被冲击对象。要适应市场发展的变化,在经济的洪流中站稳脚跟,这些刀具企业必须要学会摸索市场的动向,消费者的新需求。
 从国外刀具热销中,我们似乎看到了一点苗头。据统计,在我国工具市场的构成比例中,高端产品所占份额已从十年前的10%左右上升到目前的40%左右,增长速度很快,照此发展下去,高端刀具很快就会成为我国刀具市场的主流和新的竞争点。对此,沈老在谈话中一再指出,“国产刀具的结构转型是我们最担心的问题。”
 值得指出的是,目前国内还有大量工具企业对这种市场格局的变化反应迟钝,满足于目前国内中、低端刀具尚有一定的市场空间的现状,没有采取必要地应对措施,去适应市场发展的新形势。此次东莞经销之困的出现,或许会让部分企业有所醒悟:安于现状、止步于低端产品生产的经营策略无疑将大大增加企业发展的风险。
 如何才是对市场正确的战略部署?
 国内骨干刀具企业以及有条件的工具企业都应该把现代高效刀具作为“十二五”战略的主攻方向,赶上发展的需要,否则将会丧失对国内工具市场的主导权,后果十分严重。沈老表示,目前,国有大型企业正处于转型过程中,由于各种因素的制约,转型是一个比较缓慢的过程。转型是以创新为基础的,先进技术的研发、专业人才的培养,都值得这些工具企业认真关注。
 通过结合国情和比较优势分析,我国传统通用刀具的生产仍有广大的市场份额,然而角逐这块蛋糕的企业众多,这些企业在严格控制总量的前提下,可以在丰富品种、提高产品质量、强化服务上面做文章,在生产应用的过程中,逐步向现代高效刀具靠拢。同时,还要注重品牌的建设,设立市场信誉,提升企业形象。这样,既可以保持国内市场的占有率,也可以逐步迈入中高端市场。
 这里值得一提的是东莞哈莫尼切削工具有限公司,哈莫尼是一家贸易、生产兼容的综合性企业,最初的批发经销模式在恶劣的低价竞争市场中无法使企业壮大,而坚决转为做终端、做服务、做方案。哈莫尼总经理温剑盟深刻感受到,“如果想做品牌,还是要走终端。终端是使用客户,他对你提出的一系列要求,会使你的产品做的更好。”目前,哈莫尼60%的产品都是自主生产,并且以每年出一款新产品的速度前进着。近两个月,哈莫尼公司的部分老客户需求减少,然而因为市场涉及范围较广,所以影响较小。
 展望“十二五”期间的工具市场,全球总的趋势是以3%-5%的增幅增长,而我国可望高于全球平均增速三倍(即10%-15%)的速度平稳快速的发展。在这难能可贵的发展机遇面前,不能眼巴巴的看着国外企业、大型企业风生水起,我国广大的中小型企业也要当仁不让的参与其中,采取各种不同的策略,积极争抢这块蛋糕。希望在不久之后,我们就可以从东莞这个窗口看到中国刀具企业特别是中小企业的一片欣欣向荣之势。
 更多机加工、数控刀具信息请关注《工具商情》及中国金工网其他板块。
 
(原载于《工具商情》杂志2011年11月刊) 

 

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关键字:珠三角制造业,东莞五金市场,区域经济
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