积跬步 至千里

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2014-07-08
【摘要】:2009年3月创建常州杰成精密工具有限公司,2012年的销售业绩就突破5000万元。近两年,更是动作频繁,发展势头强劲。在众多企业感到拓展艰难的情况下,公司2013年销售业绩同比去年增长了10%,而今年他们的销售目标是在去年的基础上再增加10%—20%。

 2009年3月创建常州杰成精密工具有限公司,2012年的销售业绩就突破5000万元。近两年,更是动作频繁,发展势头强劲。在众多企业感到拓展艰难的情况下,公司2013年销售业绩同比去年增长了10%,而今年他们的销售目标是在去年的基础上再增加10%—20%。

 从最初几年的迅速增长,到现在进入到一个正常的发展轨道;从一个不起眼的贸易公司,转变为令人称赞的数控刀具服务商。张成日用他的实际行动告诉我们:即使不做生产,只做经销,只要敢想敢做,够专注够坚持,任何事情都有可能。
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多品牌经营 四面开花
 
 常州杰成精密工具有限公司成立初期,主要销售韩国进口刀具,有着绝对的价格优势,这为未来的发展打下了牢固的基础。2011年,公司放弃其他刀具品牌的销售,专注唯一代理特固克品牌,经营额突飞猛进。此时的张成日面临一个难题:是继续一枝独秀,还是要做出改变?未来的路该如何走?
 之前在韩国长达八年的工作、生活经历,让张成日对韩国的刀具市场情况了然于心,也积累了一定的刀具品牌资源,但这些资源如果都放在常州杰成一家公司内,则可能会被忽视,导致公司无法发展壮大。此时就需要成立新团队,每个团队全身心做一件事情。而且,任何一个品牌都不可能完全解决客户的所有需求,所以必须要多品牌之间互相弥补。
一番思索之后,他果断决定:采取多元经营,分拆公司成立兄弟公司,做多品牌经营。
 说干就干!很快,常州杰利、常州杰邦先后成立,与常州杰成一起形成了“常州三杰”。 常州杰利和常州杰邦作为常州杰成的两个兄弟公司,分别承担不同的职能。常州杰成主要代理韩国特固克及其子品牌——杜龙卡浦,常州杰利代理韩国YG-1及韩国技术等韩系产品,常州杰邦则独家代理韩国倍特刀具。
 
一、杰成——大业初“成”
 常州杰成在短短五年时间内已经取得了骄人的成绩,在众多特固克代理商中,常州杰成的地位有了很大的提升,这是业界所公认的。但张成日最看重的,则是这个企业的全面建设。经过时间的历练,现在的常州杰成在各方面都已经相当成熟,正如张总所说的“杰成已经能够完全独立,我已经把它带出来了” 现如今,常州杰成由最初组建的团队在经营和维护,所有的工作都在有条不紊地进行。同时,常州杰成把深挖已有的产品和客户资源当做工作的重中之重,比如在特固克的基础上又代理了同系的杜龙卡浦品牌。在常州杰成所有品牌的经营业务中,特固克和杜龙卡浦的占比高达百分之八十。
 
二、杰利——“利”往开来
 “常州三杰”中,杰利似乎有些低调,而张成日却并不这样认为。与常州杰邦一样,常州杰利也是正在培育的项目,其代理的YG-1的产品系列主要以丝锥、铣刀等为主,韩国技术的产品以快速钻系列产品为主。这些产品在量上没有刀片大,所以销售规模不大;同时现在又是通过分销的模式,所以在小的市场里成长性没那么快。对此,常州杰利正在努力进行突破。对于常州杰利的未来,张成日有着明确的规划:一直以来,他都希望能建立一个韩国刀具在中国的销售平台,目前也在为此做着各项准备,而常州杰利最后可能就是这个计划的具体实施团队。
 
三、杰邦——立业安“邦”
 对于张成日来说,今年的发展重点还是放在倍特品牌上。因为现在的常州杰邦还处在培育的阶段,还没有完全建立起来,所以会把资源向杰邦倾斜。常州杰邦是韩国倍特刀具在中国的总代理,有别于特固克、YG-1等分销的模式,倍特刀具是通过连锁加盟的模式进行市场推广。从去年下半年到今年五月,倍特刀具在全国已有12家加盟店正式开业。按照目前的情况看,未来两三年内倍特的发展将非常迅速,明年倍特刀具的产品销量很可能会呈现直线上升的态势。因此,张总反复强调:现在必须要把根基打牢。
此外常州杰成还有两家海外公司,即2009年2月在韩国合资组建的希杰刀具株式会社(现韩国倍特刀具公司),以及于2013年初在美国成立的TURBOREX刀具公司。这两个海外公司,对于未来“常州三杰”开拓海外市场、整合全球资源将发挥极其重要的作用。
 
树服务理念 让服务增效
 
 通常我们习惯称“非生产型”的企业为贸易公司,张成日却认为用“贸易”来形容并不贴切。“我们应该是服务型企业”,他说。例如常州杰邦的定位是品牌运营商,常州杰成是刀具代理商。张成日表示:我们的发展目标是要做国内领先的数控刀具服务商。
 一直以来,国内的众多企业并不是那么重视服务。什么是好的产品?过硬的质量当然是第一位,但优质的服务同样不可或缺。尤其是对于贸易而言,服务在其中所发挥的作用正在逐年增大,开始成为企业核心竞争力中的一个重要组成部分。张成日认为,服务并不是免费的,而是有价值的。我们企业不仅要为客户提供优质的产品,还要能够提供完善的整体解决方案。
 张成日说他目前做的最重要的一件事情就是产品开发。当客户需要某种产品时,他就会在全球范围内寻找合适的供应商。然而,产品及供应商的选择并非一件简单的事情。这其中不仅要确保产品品质的稳定性,还要考虑合作的持久性,同时还需要考虑在本地市场的适应性。他认为产品开发就是对客户提供的一种服务,能够满足客户的需求是最令他感到骄傲的一件事情。
 虽然不是生产型企业,却拥有专业的技术人员。据张成日介绍,目前他们的客户群大都是规模不大的工厂企业,技术人员配备并不完善,所以企业一旦遇到技术难题,公司就会马上派人去为客户解决。不仅如此,他们还会为客户及加盟商的员工提供专业的技术培训。“未来可能还会有一定的金融支持”, 张总声称,因为目前已经有相应的金融机构找到张总。张成日表示,如果有需要,可以借助金融机构为倍特的加盟商提供直接或者间接的金融服务。
 众所周知,库存备货问题一直是困扰经销商的难题。尤其是现在的倍特刀具,该如何去做库存管理?张成日希望达到的理想状态是:总部能够根据各加盟商的销售情况来合理调控他们的库存。通过网络平台,使得加盟商之间的库存信息达到互通共享。一旦某个加盟商缺货时,只要提出请求,都能够得到满足。因为每个加盟商不仅可以从总部,也可以从其他加盟商以及供应商处进行调货,且物流是免费。
如果说在最初的创业阶段,张成日所做的还只是简单的贸易,那么现在他已经把贸易和服务结合起来了,并且正在努力把服务践行到经营中的方方面面。确立了清晰的经营理念,锁定了企业发展目标,张成日带领着他的团队在服务上狠下功夫,为企业赢得了声誉,赢得了效益。
 
重团队建设 人才辈出
 
 五年时间,“常州三杰”已经发展到五十余人,内勤、外勤、技术、网络、行政等部门人员不断完善,职责分明,相互协作。虽然团队不算大,但建设却显得至关重要。
对于人才的培养,张成日有着自己的一套方法。在两年前,他就推出了一个“员工快速成长计划”,即让员工在工作过程中学习和提升,而不是等其完全成熟后再委以重任。他将杰成分拆成三家公司,选拔优秀员工担任总经理或法人代表,让他们自主调动团队运营。这样做既调动了员工的工作热情,又大大提高了他们对企业的忠诚度。张成日认为,员工不是公司的附属,而是整个大家庭中不可缺少的一员。贸易型企业的优势空间较少,充分调动员工积极性是关键。因此,加强员工的综合能力培养,让员工无论是在公司内上班还是外地出差,都能有很好的发展。
 张成日还针对不同岗位为员工安排不同的学习任务。对于内勤销售人员,公司会进行一定的技术培训;对于外勤销售人员,公司则为他们提供更多的与客户交流的机会。同时他还会安排部分员工参加大型行业论坛,了解最新行业信息与动态。此外,他还会给予中层干部参加MBA培训班的机会。
 目前,他已经逐步放手让员工独立去做一些事情,比如在倍特刀具已经签约的十几个加盟商中,有好几个是他手下的得力干将着手促成的。张成日希望每位员工在自己的岗位上都能做到独当一面,遇到问题时要能自己解决,如果解决不了,可以找其他部门同事共同协作。公司在每周五都有一次管理层会议,各部门分别把工作中出现的问题拿出来一起讨论,集思广益。这样做既能解决问题,又能互通情况,加强了部门之间的团结。此外,在张成日的强力推动下,每个部门每天召开一次晨会和每周末开一次中层管理会议已成为自觉的习惯。他认为,让员工总结昨天,明确今天,规划明天是一件相当重要的事情。
令张成日感到非常欣慰的是,企业员工的业务素质进步很快。无论是在管理还是销售等方面,出现了许多个顶尖的好手。“我们在培养人才的同时,也在引进人才”。 张成日表示,他已经物色到了几位高级人才,其中一位于5月初就上任公司总经理。这样一来,公司的内务性工作就有人来替他分担。还有一位于5月中旬就任技术总监,负责产品开发和应用服务。而他则可以全身心投入到人才引进、资本营运等工作中。
 
 “常州三杰”的创立,凝聚着张成日多年的心血。“常州三杰”由小到大,由弱而强,这里面有机会与运气,但更多的是努力与坚持。点滴积累铸就大业,这正契合了中国的一句古语:“不积跬步,无以至千里”。
 
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关键字:刀具
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