引领技术 做足服务

来源:中国金工网  编辑:刘廷廷【seo:杨善利】
2014-02-28
【摘要】:在机床工具行业,无论提到瓦尔特亦或伊瓦格,几乎就是高端和高价的标签了,再说又是出自名门,跻身机械行业一线乃至占据“一哥”地位也毋庸置疑。 不仅在中国,即使在机械行业高度发达的本土德国,柯尔柏·斯来福临也是最大的磨削企业。

 在机床工具行业,无论提到瓦尔特亦或伊瓦格,几乎就是高端和高价的标签了,再说又是出自名门,跻身机械行业一线乃至占据“一哥”地位也毋庸置疑。 不仅在中国,即使在机械行业高度发达的本土德国,柯尔柏·斯来福临也是最大的磨削企业。发源于德国的柯尔柏如今是一家超级跨国集团,柏囊括了很多市场占有率很大的品牌,跨行业的,比如烟草机械、造纸、医药包装、印刷等,斯来福临则是集团下一个磨床企业,斯来福林集团旗下企业包括:肖特(SCHAUDT)、美盖勒(MEGERLE)、斯图特(STUDER)、保宁(BLOHM)、米克罗莎(MIKROSA)、琼格(JUNG)、瓦尔特(WALTER)和伊瓦格(EWAG)。

 柯尔柏斯来福临机械(上海)有限公司(简称KSMS)隶属于斯来福临集团,在上海有1.6万平米的生产工厂,全国超过200名员工,除上海工厂外,在北京,重庆,广州和无锡设有分公司,在平面成型磨,内外圆磨和工具磨领域提供创新科技的产品。虽然从世界范围看,斯来福临旗下知名度最高的是斯图特公司,然而在中国,提到斯来福临人们想到的依然是瓦尔特和伊瓦格。2013年1月,斯来福临(中国)做了重要人事调整,聘任陈江为工具磨削销售总经理;2013年5月,陈江在数次考察了中国工具名镇西夏墅以后和我们谈起斯来福临接下来的市场期待,瓦尔特、伊瓦格两大品牌的最新产品以及战略调整。

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 硬实力·产品

 

 一直以来,瓦尔特和伊瓦格都是在使用范围互补的两个产品,一个是针对旋转类的刀具,一个是针对超硬材料刀具,包括单晶金刚石、立方氮化硼等材料的刀片。迄今为止,中国内地的瓦尔特机床总共接近1000台,伊瓦格400台左右;瓦尔特的高端设备在内地市场的占有率约20%,而相比之下的低端设备由于入关时的各种附加税费反而没有任何竞争力,市场占有率则比高端设备还低得多。

 

 德国人从来就相信他们是机械技术的引领者,严谨的德国人对技术品质是有执念的。然而市场竞争是门综合艺术,必须结合当地发展状况和实际需求,比如超硬材料刀具在欧美甚至占到工具行业的10%—15%,但是在中国却依然是起步阶段。瓦尔特和伊瓦格在中国已不是初来乍到,“现在了解到深刻的走高端路线会有点高处不胜寒”,陈江说,“今年瓦尔特将带来新型磨床—— Helitronic  Essential,针对通用刀具生产和修磨;Helitronic Mini-Automation,标准配置发那科机器人装载机,主要针对16毫米以内刀具生产和修磨,但是加工12mm以下的刀具才更能体现其优越性和经济性。陈江介绍说:“我们的新产品已经在台湾地区先行,因为相对大陆来说台湾还是附加值更高的市场,更容易接受这款机器人上下料的机床,等产品市场表现成熟以后,未来的一个到两个季度,就会带入到内地来,我们相信展现在内地客户面前的一定是一个成熟可靠的产品。。”一台机床价格25万欧元左右,陈江认为其中的性价比很高,“其实在没有这款机型之前的机床单配一个机器人就要五、六万欧元,现在把它标配在里面也只比之前略高一点点,大大提高了生产效率和自动化程度。我们一直在讲劳动力成本提升,但只有真正的企业主才能切身感受。我之前在肯纳负责运营一个机床公司开发中国市场,有组装有运用,我深刻的意识到好的技术归根到底是要反应在成本上。”另一个角度看,技术专家也普遍认为对磨床本身的要求在全球范围内来说都基本相同,无论是在中国、北美或欧洲,对于工件质量的要求是相同的。大的差别只在于自动化上,而斯来福临任何一个品牌的磨床在编程方面都还包含着太多的技术诀窍,不得不说这也是它之所以成为高端的决定因素。

 

 今年9月斯来福临将会在EMO展出最新产品,“届时邀请到行业里对产品和技术有高要求、想要提高认知度的客户去观摩。不仅是看我们的产品,也能看到更多先进技术和理念,触动他们在技术和企业管理方面的想法。

 

 目前为止,瓦尔特和伊瓦格的全部产品都还是在欧洲生产,未来则都会实现本土化生产,陈江说这是他希望促成的。问到有没有可能客户认为由中国的工人在中国的厂房内生产的产品质量不如原厂,陈江回答说:“首先我们的生产体系标准和集团是同步的,我们这些产品也是通过CE论证,而且也要出口到国外,不仅是针对中国市场,也是为了国外客户。我们有一套质量评估体系来管理生产,包括现在我们有很多零部件也是在中国生产然后拿到国外去用的。我们可以培训一批组装的产业工人达到国外产业工人的技术水平,但是不能说我们就不做,就不信任在中国也能做出同样品质的东西。中国这么多年有非常多的OEM的工厂,这些产品也都能进入到国外主流市场。我相信在国内能组装出来的汽车,大家没有想要到国外去买同样车型的,大家基本上都能接受这个状态。因为管理体系、生产流程都是一样的。难道我们手中的Iphone你还要等到在美国组装的吗?那估计下个世纪都很难等到了。”

 

 软实力·服务

 

 斯来福林集团斯图特公司技术负责人OliverGerent博士说过:“德国机床制造厂商获得成功的一个主要原因并非是设备本身被销售出去了,而是整个技术工艺。”陈江的观点与此异曲同工:“我们并不只是卖一台机器给客户,更是包含在其中的应用与服务。”陈江强调,“无论过去几年瓦尔特在服务方面做的如何,这都将是我接下来的工作重点。”

 

 在斯来福临的文化中,“一站式服务”是重要理念之一,指的是“不只关注把产品推出去,更以客户的需求为导向,全面为客户考虑其整条生产线上的需要。”

 

 不单独说机械行业,陈江对“怎样才算优质的服务”有自己的深刻认识。“很多企业都强调服务,但是真的把服务做的很好的现在还很少。服务还有一个被动服务和主动服务的区别,台湾有一个酒店,他们有一个数据库,只要是有登记过的客人都会详细记录,饮食习惯什么样,喜欢吃辣还是甜,喜欢中餐还是西餐,喜欢游泳甚至把泳衣泳裤准备好,喜欢打球把球拍放在房间里,所以这个酒店价格很高。相对来讲,我们现在团队里面大多数销售工程师都有服务背景,他们除了向客户介绍设备最重要的是为客户服务,我们认为其实销售就是为客户提供需要的服务。我大多数关注比较多的不是竞争对手,竞争对手在我眼里就是一个品牌而已,更多是关注自己,你的不足要是改正的好了,才能看清竞争对手的优势和劣势。”

 

 转而谈到斯来福临在服务方面的努力,陈江说:“我们现在设立了服务咨询工程师,每周拜访两个客户。安排服务车,服务人员,提高服务机动性。”陈江介绍到,“另外我还有一些设想,针对不同的客户,在半年左右对他们免费提供一定时间的服务,首先在一些地区常驻服务人员,其次变被动服务为主动服务咨询,即在客户尚未提出问题时主动定期回访客户,现场回访力求每年达到80个。能解决的现场解决,不能解决的反馈回去。”

 

 “我们在上海成立展厅,有永久性的展机在那边展示,为客户加工样刀,帮助客户开发新产品,提供了一个平台,我们还会成立一个培训中心,为客户提供免费的售前培训。”

 

 “我们考虑在西夏墅即将竣工的工具交易中心设立一个服务中心,派驻专门的服务人员,不仅随时提供服务,而且按时按需为企业进行培训。”

 

 竞争力·市场

 

 “我到斯来福临的目标很简单,除了市场占有率还是市场占有率”,陈江说的很坚定。对西夏墅的布局也体现了这一点,他认为西夏墅刀具产能占全国百分之十,设备集中度高,市场占有率大,销量稳定,瓦尔特本来可以在这里独步天下。“西夏墅这几年销量下来了是我们的主观问题,没有充分利用客户资源,给竞争对手提供了机会。同样现在竞争对手也提供了机会给我们,希望我们有翻身的一天。来这里以后我已经看到一线曙光——客户对瓦尔特的品牌质量都是认可的。”未来瓦尔特的销售核心将以西夏墅为中心,辐射镇江、无锡、苏州、上海、南京。

 

 陈江相信市场终将回到主流,他指的主流是高品质、可信任的产品,一味的价格竞争不可能赢得真正胜利。“通过这次北京展览会我们树立了很大的信心,展会上工具磨的订单量我们把其它竞争对手远远甩在后面”,但这不是陈江想强调的,他希望说的是:“在商业领域是竞争对手,但是在共同维护好客户,让客户满意度更高,其实是共同的,还可以做到经验的分享。这次北京展览会,我花了很多精力,和各个竞争对手有过一些深入探讨,面对竞争市场还是要有个宽广的胸怀,让客户得到真正的实惠,让客户对企业更有依存度。”其实我想,只有站在相对高处的竞争方,才会不惜大方显示胸怀,毕竟用市场说话是商场上首要的衡量标准。

 

 “跨行业的企业和单一行业企业眼界一定不同,跨行业的集团公司考虑问题的角度、决策的方向都更宽广。”这是陈江对柯尔柏·斯来福临的评价。诚然,背靠大树好乘凉,谁会不相信一个兼具实力与眼光的企业呢?

 

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