本期访谈: 三十年•十年•两年

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三十年•十年•两年
张正良
张正良,男,常州埃特法斯工具有限公司总经理。

本期导读

一段经历 一笔财富

张正良是土生土长的西夏墅人,1983年高中毕业,家庭并不富裕的他选择进厂打工,希望能谋取一个安稳的工作,当时进厂也不是随随便便的事情,需要通过一...[详细]

 张正良是土生土长的西夏墅人,1983年高中毕业,家庭并不富裕的他选择进厂打工,希望能谋取一个安稳的工作,当时进厂也不是随随便便的事情,需要通过一定的考试,这对学习不错的他来说不算难事。他清楚的记得自己当过10个月的工人,人生总要冲动那么几次,或许是年轻,或许是想更大的锻炼自己,于是他选择做销售。当时是在西夏墅一个武进无线电专用工具厂,仅一年的时间他就被提升为销售科长,而且这个科长一干就是十二年。他在厂里上下级的关系都很融洽,深得大家的认可与尊重。

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 我们通常所接触或者了解的销售人员应该都是性格开朗,口若悬河,侃侃而谈的人,对于张总,记者着实感到好奇。原来在他看来,销售其实很简单,就是认真地把客户的问题解决了,“在计划经济的年代,所有人都认为国有工厂做的产品比较好,但是没想到我们西夏墅的产品也能跟他们相媲美,客户当着众人的面表扬了我”。他说,“所有的客户,第一次见面我不会说我的刀具有多好,刀具虽小,讲究很大,表面看不出来好坏,要根据不同加工对象选择使用不同的刀具,只有使用下来没问题才算好。因为我懂技术,一旦遇到问题,就能够现场解决,如果销售人员不懂技术,还要回去跟技术人员沟通,这样就比较浪费时间。”在他看来,不懂技术的销售人员就不是成功的销售人员,而要想掌握扎实的技术,就一定要虚心地学习,“我一般看到老师傅,就少说话多听,这样才能吸收到东西。”多年的销售经历,也使得他在技术上有质的突破。
1997年是我国“九五”计划的第二年,也是我国经济从传统的计划经济向社会主义市场经济转变的承启阶段,一向关心国家大事,每晚必看新闻联播的张正良觉得这是一个很好的机遇,应该牢牢抓住,于是他拿出自己多年的积蓄,与另外两个合伙人一起走上了创业之路。三个人相互扶持,共同进步,最初的几年做得还不错。但后来因为企业的经营理念不同,张正良觉得应该把眼光放长远些,目前赚的钱应该加大投入,购买国外先进的机床设备,通过设备的创新来提高产品的质量与知名度,为以后赚取更大利润打下基础。张正良多次尝试说服他们,无果,最后分道扬镳。
 
当初志趣相投共同拼搏的伙伴后来却各奔东西,这对于张正良不能不说是一段痛苦的经历,但也正是这种痛苦催生了一个新的企业的诞生。
 
2004年2月28日,常州埃特法斯工具有限公司正式注册成立,“埃特法斯”源于英文单词“Advanced”的谐音,意为“先进的,高等的,前进,增长等”,他说这是与儿子张俊刚共同商议的结果。“我说出汉语的意思,他给出英文”,这个名字不仅仅是一种潮流,而是寄托了他多年来的梦想,他想象着也许某一天,我们的产品也能走出国门,与国外产品一比高下。
 
这一年的张正良38岁,却像极了二十多岁的年轻人,浑身上下散发着闯劲和干劲,对未来充满了信心,尽管他明白任何一条路,最初的几步总是充满艰辛与不易。记者试图让他回忆起刚开始的那些年,而他只是轻描淡写地说:“那时是很辛苦,但是不应该放弃,人总要有一个目标。”在他看来,为了自己的事业,为了自己的梦想,所有的付出都是应该的。
 
而这一切都被儿子看在眼里,张俊刚说:“父亲在与合伙人创业的时候,由于用的都是传统的机床设备,赚的也不多,后来自己出来单干要购买先进的设备,当时资金就出现了很大的问题,一台德国配套机床要300多万,包括员工的培训,配套设施的完善等都处在摸索的阶段,每天早上5、6点起床,夜里12点睡觉,我感觉他挺累的,看着很心疼,但他从来都不说。”
 
策马扬鞭,单人独骑闯商海。那时的张正良激情满怀,他的字典里是没有“累”这个词的。

一门技术 一份追求

埃特法斯已经走过了十年,张正良形容自己的企业是“滚雪球”式的前进,一点一点壮大,一点一点成长。[详细]

长三角古运河边上,有一个在中国工具行业名闻遐迩的小镇——西夏墅。这里有一个全国最大的刀具产业集群,700多家刀具及其相关企业聚集于此,号称“中国工具名镇”。

常州埃特法斯工具有限公司是这个产业集群中数得着的一家刀具企业,它的领头人张正良当然也是西夏墅名头响亮的人物。埃特法斯的产品已经销往全国,涵盖航空航天、汽车发动机、电子等各个领域,长春一汽指名上门订制它们的钻头。

在张俊刚的眼里,父亲是一个对工作严谨,对技术苛求,对客户服务至上,在生活中则很幽默的人。而张正良形容自己是一个性格比较内向的人,“我总结自己应该是善于观察,善于倾听”。正是这么一个内向严谨,有追求,敢拼搏的人,凭着他在刀具行业摸爬滚打三十年掌握的一套精湛技术,引领着企业之车在市场竞争中纵横驰骋,迅速前进。

埃特法斯已经走过了十年,张正良形容自己的企业是“滚雪球”式的前进,一点一点壮大,一点一点成长。从最初的十几人扩大到五十多人,平均每一两年就增添一台进口设备,面积达近万平方米,产品主要以铣刀、钻头、孔加工刀具为主,涉及到化油器行业、压缩机行业以及汽车零部件等。产值也从最初的两百多万到现在的近两千万,在近两年西夏墅大多数企业都抱怨经济形势不好,经营困难,利润下滑的时候,张正良却说他们并没有受到多大的影响。最近两个月生意稍微淡一点,但是老客户并没有流失,“我们现在靠的是技术与品牌”。

在刀具这个以技术为生命的行业里,技术的好坏决定着企业的的生死存亡,这一点他深有体会。起初办企业时设备比较落后,主要以手工为主,无法保证质量的稳定性,会出现一百把刀一百个样子的困境,而且没办法控制,一般大点的客户都不敢用。他深知设备升级的重要性,于是下决心购买了先进设备,加上他的严格把关,情况得到了明显改善,出厂的刀具质量以及稳定性大为改观。
 
一天,张正良到南京的一家客户去试货,这家企业他以前来过,接待他的是同一个人,以前见到他来推销刀具总是看都不看就打发他走了,这次因为是一个朋友介绍来的,接待者态度稍微好点,也没让坐,泡了杯茶给他,就不见影了。他傻傻地在那儿等了两个多小时,不料事情发生了戏剧性的变化,接待他的人拉着他的手激动地说你们的刀解决了大问题,高兴地邀请他吃饭。从此以后,这家客户总是主动找他要求订制刀具。
 
张正良心里明白,是产品的技术含量和质量的稳定为他打开了市场的大门。
 
张俊刚对记者说,他在父亲身上学的最重要的一点就是对技术的执着。2010年时,客户订制埃特法斯的产品,新产品试用后,就做了一批,客户反映效果可以,但是也提出了能不能再提高一下的建议。要是其他人就不会重视这个建议,因为刀具能用,而且比其它的产品好,但是张正良却不满于此,他陆陆续续在一年之内把产品更新了三、四代。为此,他当然要付出许多时间和精力,但看到自己的产品不断进步,他乐此不疲。每当客户提出技术上的难题时,他总是认真听取,然后想办法,直到解决问题。有时候他还会主动的搞些小发明、小改进,“客户并不是很了解技术,我有时候会主动帮他们修改一下,把三刃改成五刃,从而增加了刀具使用寿命,虽然用刀量少了,但客户满意了,钱少赚点无所谓,关键是他们觉得埃特法斯的产品好。”
 
张总还有一个比较前卫的想法,他不排斥和其它企业共同做一家客户,他认为这是一个非常好的发现自己问题的机会,如果只是一家,那么对产品就没有一个对比,如果跟其它企业在相同的情况下进行竞争,就能发现自己的优劣,从而加以改进提高。
 
他没有上过大学,也没有经历相应的技术培训,却有着一手高超的刀具制作技术,靠的是对这门技术的一份执着的热爱追求,还有刻苦勤奋的学习。他善于观察,喜欢倾听,爱动脑筋。他总是爱琢磨,对刀具技术甚至有着一种痴迷。他笑着跟记者讲述了他的一个神奇的经历。“之前遇到一个技术问题,一年了都没得到解决,我就天天在脑子里琢磨。有一天下班之前,拿在手里看了十几遍,还是没想通,后来晚上做梦的时候忽然就觉醒了,早上醒来赶紧找到技术人员跟他说了,神奇的是竟然真的解决了。”这听起来似乎有些不可思议的故事,充分说明了他把刀具技术始终放在心上,刻在脑海里,以至于连做梦都能梦到,做梦的时候还在想着怎样去解决。这种对刀具技术昼思夜想的孜孜追求,不是一般人都有的。
 
目前埃特法斯的部分产品在技术上已经超过了国内外许多著名的刀具品牌,例如其中一款钻头甚至比肯纳做的还要好,现在长春一汽指明要埃特法斯的钻头。可见,我们国产刀具只要肯在技术上下功夫,多动脑筋,是能够替代进口产品的。
 

一个品牌 一种力量

“前段时间,有客户向我反映,发现有人冒牌我的产品”张总笑嘻嘻地说。只有好的品牌,才会有人想着去冒充。[详细]

 “前段时间,有客户向我反映,发现有人冒牌我的产品”张总笑嘻嘻地说。只有好的品牌,才会有人想着去冒充。

也许在埃特法斯创立之初,对于张正良来说,每年不断变化的销售额是他做企业的主要目的,而渐渐地做附加值高的产品成为他的追求。他认为“成功的企业就是把品牌打出来”,“品牌”、“知名度”开始在他心里慢慢发芽,近两年公司还获得了“江苏省高新技术企业”、“常州市知名品牌”等称号。
 
张总多次强调:“要相信品牌的力量”,他的很多客户都是老客户带新客户,就在采访前一个小时他还在接待一位从外地慕名而来的客户,他们都是冲着埃特法斯这个品牌。张总给埃特法斯的定位是走中高端路线,只有这样才能走的更远,才能在市场竞争中立于不败之地。他说:“我们的很多大客户都是A类供应商。”既然产品的质量与国外相差不大,性价比又非常高,如此令人放心的品牌,当然会受到大家的青睐。
 
说起品牌,主要还是注重品质,要选择优质的材料,但是也并非所有贵的材料都好用,关键是针对什么产品,这一点很重要。一次他做了50把刀,客户反映其中一把刀的寿命是剩余49把刀寿命的总和,这是他万万没有想到的,于是他让客户把那把刀寄回来,发现原来是材料的问题,这给他上了一课。不仅如此,优良的技术,完善的服务也对品牌的维护起着重要的作用。就服务而言,目前大多数中小型企业做的还不够,不过大家已经开始有服务的意识,并不断朝那个方向努力。张总也有着自己的一个规划,他说这是他与儿子未来需要努力的重点。
 
埃特法斯虽身处西夏墅,却与西夏墅大多数企业有所不同,他说:“我与西夏墅刀具企业都没有竞争” ,他很反感客户一上来就跟他谈价格,“谈性价比我有信心,因为可以冲刺,谈价格就算了。有些产品贵,那是因为好用,不好用的产品再便宜也没用。” 企业如果只是打“价格战”,即浪费时间又浪费资源,终将会被市场所淘汰。
 
但身为西夏墅工具产业中的一份子,又承担着一定的责任。在他看来,近两年外界对西夏墅工具产业的评价有很大的改善,有一部分企业会好起来,当然也会淘汰一部分,作为工具企业要为西夏墅争口气,如果每个企业都把自己做好了,那么就是对西夏墅工具产业最大的贡献,也对得起“中国工具名镇”的称号。“中国工具名镇”就是一个巨大的品牌,是属于所有西夏墅工具企业所共同拥有的,而若想维护好这个品牌,还需要大家齐心协力,在转型升级的道路上共同努力。
 
11月6-7日,张总参加了在常州举办的“第三届中国工具商情高层论坛”,论坛中成都千木总经理王虹做的关于“打造‘中国造’刀具品牌”的报告给他留下的印象的很深,他激动地说:“我非常认同报告中提出的‘刀具要做成工艺品’的说法,不是它好看,而是要精雕细琢、精益求精,我们都要把刀具做成品牌,成为企业的品牌,民族的品牌。” 
 
中国制造要在世界上领先,就需要无数个响当当的品牌,一个个品牌的汇聚,将形成中国制造的力量,形成中华民族的力量。

一家企业 一脉相承  

张俊刚,张正良的独子。自小学习成绩优秀,20岁前往澳大利亚留学,接受了5年西方文化的洗礼,在理念和眼光方面有自己独到的见解。两年前,学成回国,...[详细]

 张俊刚,张正良的独子。自小学习成绩优秀,20岁前往澳大利亚留学,接受了5年西方文化的洗礼,在理念和眼光方面有自己独到的见解。两年前,学成回国,准备接管父亲的家业,对于父亲,他打心底里佩服,他说生活中两个人并不像父子,更多的是像兄弟。

“二代传承”问题一直是困扰众多家族企业的难题,用老一辈人的说法,现在的年轻人很有想法,喜欢自由,并不是所有的人都愿意去“子承父业”,何况是看起来“冷冰冰”的刀具行业。在这一点上,张正良是幸运的,他有着一个懂事贴心的儿子。张俊刚大学还未毕业,张正良就和他来了一场男人与男人之间的对话,“首先你是否对刀具感兴趣,如果感兴趣你就去做,不感兴趣绝不勉强。”可以说,张正良完全尊重了儿子的意愿,接下来就是如何让他能够肩负起沉甸甸的重担。
 
 张俊刚回国后,张正良安排他到车间里干,他知道,要想管理好企业,必须先到生产一线学习。
 
也许扎实的英文功底有助于张俊刚了解进口的数控系统,但西方先进的管理理念却并非都适用于目前中国的中小型企业,为此父子俩也起过小冲突,刚开始,遇到不听话的员工,儿子就说直接辞了,而父亲认为“不行,如果都辞了怎么办,在西夏墅这个地方,技术人员不愁找不到工作。遇到这样的员工,要与他们谈心,找到问题的根源,能挽留的尽量挽留,实在不行,也没办法”。后来,张俊刚也在尽量把国外先进的理念与中国的具体国情相结合,试图找到一条适合埃特法斯发展的道路。
 
看到今年的行情不太好,张俊刚觉得这是整顿企业的好时机,他给父亲出了个主意:“大企业都是管理出效益,我们再难也要把管理弄上去,调动中层干部的积极性,把工人的素质提高起来,从而提高效益,一方面能降低成本,另一方面对质量的提高有一定的作用。”说易行难,按照张俊刚的说法,中国人的观念中一直存在一个“差不多”,然而在技术行业中这个词是不容许存在的,英文单词里只有“yes”和“no”,所表达的意思就是“好用就是好用,不好用就是不好用,所以西方的质量管理才比较稳定。”现在他要做的就是尽量把“差不多”这个词范围缩小。
 
目前,张俊刚正在企业内实行5S管理既现场管理法,包括整理(SEIRI)、整顿(SEITON)、清扫(SEISO)、清洁(SEIKETSU)、素养(SHITSUKE),张正良说,“现在做的还不错,不管是设备还是场地,每天都有专人定期清洁打扫,员工这方面的意识也在逐渐形成。”管理不是立竿见影的,尤其是员工素质的提高也不是一天两天能实现的,这是一个长期的过程,他们已经做好了持久战的准备。
 
关于埃特法斯的未来,父子俩早已达成共识,在适当的时候一定要到把企业发展到外地。因为在西夏墅,同行太多,技术工人的流动性大,对产品质量的稳定性会造成影响。同时也会将大把时间花在不断培训技术工人方面,那样也会延缓产品的更新换代。如果把工厂办在外地,这些问题可以避免,但也有其它的问题出现,如会增加企业的材料库存。做任何事情都有困难与风险,但不怕解决不了,张正良说过,他的字典里没有“放弃”这两个字,“我从前年就开始思考这件事了,争取一定要在3、4年间在国内其他地方建厂,”张正良认真地说。对于埃特法斯来说,只有打牢根基适时而变,才能有新的突破,才能离目标越来越近,他与儿子共同的目标是让埃特法斯走出国门。
 
对儿子现在的表现,他感觉马马虎虎,“对孩子是不可能满意的,他的阅历还不够,虽然是在国外留过学,但在社会这个大学堂还没有学够,不是常说活到老学到老嘛”。现在他最希望的就是儿子能尽快的接手,并且能够超越自己。即便是这样,他认为自己也不可能完全放手,“还是要能帮他就多帮点,我再干个十几年都没问题。”父母与子女之间就是这样,当初儿子看见父亲为公司琐事日夜操劳,就下定决心长大后学成归来一定要替父亲分担,继承父母一辈子心血的结晶。而如今,当年那个书生气十足的少年已经结婚生子,与同龄人相比无论在学识还是实践方面都毫不逊色,相信再经过父亲几年的精心栽培,他必能开动埃特法斯这驾战车驶入崭新的天地。
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三十年前,还是懵懂年纪的张正良为了谋生踏入了刀具行业,没想到这一干就是大半辈子。十年前,埃特法斯在张正良的精心培育下诞生,一路走来,付出了很多,也还算平坦。两年前,张俊刚海外归来,开始着手了解公司的产品、技术,并把管理作为当前工作的重心,希望能在父亲的帮助下尽早的接管公司。
 
现在的埃特法斯也许并不是工具行业中最优秀的,但它的发展潜力却是无法估计的,正如虽然我们的中小民营企业无法与国有上市企业相比较,但是他们身上那种越挫越勇,奋斗进取的精神却是能够创造奇迹。任何一个企业都要经历一个由小到大,由弱变强的过程,试看新中国也是经历了60多载风雨,历经数位领导人,才从一贫如洗发展到全民小康。可以说,埃特法斯就是我们行业中民营企业的一个典型代表,他有自己的理念,他清晰未来的发展之路,并且他正朝着远处的目标迈进,虽然有很多困难,但我们依然有理由相信,只要坚持,只要前进,一代又一代,我们定会收获未来。
 

对话张正良

我的童年生活还是比较幸福的,上学上到高中毕业,学生时代比较简单,没吃过什么苦。[详细]

 

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  1、工作之外您喜欢做什么?

 张正良:没什么爱好,下班回家就是做做饭,看看新闻。
 
 2、您每天的生活作息是怎样的?
 张正良:早上8点,中午不休息,晚上10点睡觉。
 
 3、最近常州的空气质量一直不好,您关注过雾霾天气吗?
 张正良:关注过,实际上是由很多问题产生,污染、汽车尾气、尘土以及农村秸秆焚烧。
 
 4、您是西夏墅土生土长的人吗?您喜欢西夏墅吗?想过移民没有?为什么?
 张正良:是的,这是我的家,还是感觉家好,没想过移民,到国外不习惯。
 
 5、风雨几十载,有坎坷有磨难,谁给你的帮助最大?你最想感谢哪个人?
 张正良:我妻子,都是她。
 
 6、你的童年生活是怎样的?用一句话简单描述一下。
 张正良:我的童年生活还是比较幸福的,上学上到高中毕业,学生时代比较简单,没吃过什么苦。
 
 7、迄今为止,有没有让你感到遗憾的事情?
 张正良:遗憾的事情没有,自己算是比较顺利的,但是我也付出过很多,有困难不怕,找到好的解决方法就行了。
 
 8、你是通过什么方式学习的呢?
 张正良:不喜欢看书,但是喜欢看新闻,每天都看军事栏目。
 
 9、到各个地方出差的时候,你会顺便去玩玩吗?
 张正良:不喜欢旅游,但也会去玩玩,有些地方去过很多次。
 
 10、我们一直强调工具企业要转型升级,而且是到了非转不可的时候,您觉得中小企业转型升级难吗?
 张正良:这个不难,主要是主观意识确定后,就要落实实践,不能只是停留在说说的阶段。
 
 11、您希望政府怎样去做?
 张正良:现在感觉中小企业的税收很高,如果政府能在税收这一块宽松点就很好了。
 
 12、买东西你会专门挑选品牌产品吗?为什么?
 张正良:必须要品牌,因为品牌他的质量能保证,售后服务也放心。
 
 13、你觉得你现在最大的财富是什么?
 张正良:一群很好的朋友,一个幸福的家庭。
 
 14、自建国以后的国家领导人中,你最喜欢的是哪个?
 张正良:温家宝吧,因为他把老百姓的事当做重要的事。